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1992年，大學化學老師出身的羅秋平放棄讀博下海經商，首次推出了“藍月亮”牌清潔產品。28年過去，如今藍月亮打破了寶潔、聯合利華等外資常年的壟斷，連續11年穩坐中國洗衣液市場的頭把交椅。

而羅秋平背后，自2010年開始投資的高瓴是其最早且最大的外部投資人，這筆投資也將斬獲超20倍的回報收益。

一年凈賺10億

藍月亮登陸港交所，市值750億

港交所即將迎來“洗衣液一哥”——藍月亮。

投資界（ID：pedaily2012）獲悉，明天，藍月亮將正式登陸港交所掛牌上市，其IPO發行價為13.16港元，計劃凈籌資95.76億港元。以此計算，藍月亮市值達756億港元。

成立于1992年，藍月亮是中國最早一批從事家庭清潔劑生產的專業品牌之一。經過28年的奔跑，藍月亮集團旗下已經擁有衣物清潔護理、個人清潔護理和家居清潔護理三大系列共73個品種的產品。

一躍成為中國日化巨頭，藍月亮打破了寶潔、聯合利華等外資常年的壟斷。弗若斯特沙利文的報告顯示，2017年至2019年，藍月亮洗衣液、洗手液及濃縮洗衣液產品在其各自市場的市場份額均排名第一；而藍月亮品牌在中國洗衣液市場及洗手液市場連續11年綜合品牌實力排名第一。

藍月亮來勢洶洶，源于其一早就搭上了電商的快車。早在2012年，藍月亮就開始在線上銷售。數據顯示，截至2019年，藍月亮線上銷售渠道的收入占比為47.2%，其中洗衣液線上渠道零售銷售額排名第一，市場份額為33.6%，為排名第二的中國洗衣液公司市場份額的兩倍以上。2020年上半年，藍月亮線上渠道的收入占比進一步提升至58.8%。

除了與國內主流電商平臺合作之外，藍月亮還將這種打法直接延伸到了新興的線上渠道，包括社交電商、生鮮電商以及企業的線上采購渠道，以接觸更廣泛的消費群體。

與此同時，藍月亮還全面覆蓋了國內所有省份的銷售渠道，以及品牌影響力和產品組合，并將自己的觸角滲透到了下沉的低線城市。招股書顯示，截至2020年6月30日，除全國性及地區性超市外，藍月亮近70%的線下分銷商位于三線及以下城市，覆蓋分布于全中國超過2600個區縣的零售銷售點。

線上線下雙聯動，為藍月亮帶來了不錯的營收。據招股書數據顯示，2017-2019年，藍月亮分別實現營收56.32億港元、67.68億港元、70.5億港元，復合年增長率為11.9%。這一增速已近乎于同期行業平均增長的3倍。

盈利方面，對應的凈利潤為0.86億港元、5.54億港元、10.79億港元，復合年增長率為254%。2020年上半年，藍月亮的凈利潤從2019年同期的2.18億港元增長38.5%至3.02億港元。在充足的現金流和超過50%的毛利率下，藍月亮即將開啟資本之旅，備受市場矚目。

武大學霸創業28年

“洗衣液一哥”是怎么煉成的？

藍月亮能有今天的成功，離不開一個重要男人——創始人羅秋平。

羅秋平是湖北荊門人，妥妥一枚學霸。他1984年畢業于武大化學系，1987年獲中國科學院有機化學碩士學位，成為科學院碩博連讀試點第一批學生。原本羅秋平要走的是一條學術路線，但他朦朦朧朧覺得，學問是可以發揮更大作用的。

那個年代剛剛改革開放，物質相對匱乏。羅秋平注意到，家用清潔領域只有洗衣粉和洗潔精，但其實生活中只有這兩個東西不能滿足需求，注意到這一潛在市場以后，渴望自我實現和創造價值的羅秋平毅然放棄了中國科學院免考的博士學習機會，準備創業。

1988年，羅秋平和幾個研究生同學注冊成立道明化學研究所，營業執照編號為“X0001號”，這在當時一度引起轟動。最早的一款產品是用來洗油煙機、名為“全能水”的噴霧式清潔劑，這是羅秋平進入家庭清潔用品的敲門磚，也為道明研究所賺下第一桶金。

4年后，研究所升級為道明公司，并在當年首次推出了藍月亮品牌清潔產品——主打去除廚房污漬的強力型油污克星。兩年后，羅秋平和其父羅文貴成立廣州藍月亮公司，從道明公司接手了藍月亮品牌清潔產品的相關業務。

在藍月亮的發展過程中，其經歷了兩個重要轉折點，2003年抑菌洗手液的爆紅和2008年推出洗衣液。

2000年，藍月亮率先推出抑菌型洗手液，但走紅是在三年后。2003年非典時期，民眾開始對衛生高度重視，又因為肥皂存在交叉感染的風險，藍月亮抑菌洗手液很快得到市場青睞，借助線下活動迅速打開市場，成為洗手液中的頭部品牌。如今，以洗手液為代表的個人清潔護理產品每年為藍月亮貢獻約4億港元收入，占其總收入的約6%。

藍月亮在非典期間嶄露頭角，但真正成長起來，是在2008年。那一年，羅秋平遇到自己的伯樂——高瓴資本張磊，兩個男人攜起手來成就了日后的“洗衣液一哥”。

2008年，張磊找到了當時做洗滌劑的羅秋平，鼓勵他做洗衣液。當時的藍月亮，已有十幾年時間的歷史，但從來沒有做過洗衣液。2006年，當張磊第一次見到創辦藍月亮的羅秋平夫妻二人時，他們正在銷售洗手液，于是與兩人保持了緊密聯系。

羅秋平聽了張磊的建議，決定豪賭一把。2008年，藍月亮推出洗衣液，并借助北京奧運會的東風，斥資2億元邀請體育明星郭晶晶做代言，喊出了“深層潔凈，更全面呵護您的手部、衣物和肌膚”的廣告語，迅速贏得一大批消費者。

之后，藍月亮進入到市場規模更大的洗衣用品市場，將自己與洗衣液深度捆綁在一起，成功在一個巨頭優勢薄弱的賽道上找到一席之地。

高瓴重倉10年，成最早且最大機構股東

創始人夫婦身家漲近500億

回過頭看，這在當時并不是一筆輕松的投資。

2010年高瓴投資時，藍月亮作為國內洗手液的老大已經持續盈利。張磊需要做的是，說服羅秋平不要賺短期的錢，要勇于進入新的品類，打敗跨國公司，變成中國洗衣液的第一名，這樣很可能有機會成為中國的一個日化巨頭。

但是，開發新品類意味著從頭再來，未來是不可知的；要投入也必然會影響現有贏利，必然有風險，也并不是所有企業家都有這種破釜沉舟的魄力。但羅秋平夫婦是大學化學老師出身，一直熱衷技術，也很想做出真正的“好產品”，于是和高瓴可謂一拍即合：“沒問題，我愿意嘗試。這也是我們的一個理想。但怎么做？我們沒有錢。”張磊回答：“既然這個生意是我說服你做的，那我投資，咱們就一起上，我也承擔風險。”

于是，在這筆投資完成后，賺錢的藍月亮先變成了虧損的公司。但無論是高瓴還是羅秋平夫婦都毫不動搖，最終成功打開中國洗衣液市場，到2014年公司的盈利已經是原來的十多倍，并且在洗衣液、洗手液、潔廁液三大品類上的市場份額穩居國內第一，高于寶潔、聯合利華、莊臣等跨國競爭對手的總和。

藍月亮即將上市，這兩個男人之間跨越10年惺惺相惜的故事也被更多人熟知。張磊曾公開提到，他曾經問過羅總一個問題：你做藍月亮的真正動力是什么？他說“我每天都在琢磨，怎么幫中國的每個家庭更潔凈”。

12月16日，羅秋平夫婦即將迎來高光時刻。招股書顯示，目前羅秋平擔任藍月亮首席執行官、執行董事，其妻子潘東則是董事會主席、首席技術官。IPO前兩人通過ZED及Van Group Limited共計持有藍月亮88.92%股份。以13.16港元每股的發行價計算，創始人羅秋平、潘東夫婦身家將增長近500億元。

參考資料

[1] 微信公眾號“投資界”（ID：pedaily2012），明天，57歲武大學霸IPO敲鐘：藍月亮市值750億，https://mp.weixin.qq.com/s/50SeP-y-mqLqZwXpCcsKEw