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范秀蓮

長(zhǎng)江大健康首期班學(xué)員、海思科醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司總裁、董事、聯(lián)合創(chuàng)始人

最近的這幾年，中國(guó)的制藥企業(yè)在創(chuàng)新藥領(lǐng)域發(fā)展得非常快，當(dāng)然，這也得益于國(guó)家的政策紅利和資本市場(chǎng)的大力投入，總體來說，基本上比美國(guó)肯定是遜色一點(diǎn)，但是可以排到第二了吧，我看到過一份比較權(quán)威的報(bào)道，這幾年發(fā)展還是蠻快的，已經(jīng)超越了日本。

——海思科創(chuàng)始人范秀蓮

“海”是大海，“思”是思想，“科”是科學(xué)——格局似海，理念先行，科學(xué)似槳，三者兼?zhèn)渚湍茉谔咸仙毯Ｖ胁珦麸L(fēng)浪，縱橫遨游，永立潮頭。這是藥企海思科名字的寓意，也是聯(lián)合創(chuàng)始人范秀蓮作為企業(yè)家身上最明顯的特質(zhì)之一。

作為一名1987年畢業(yè)的大學(xué)生，起初，范秀蓮被分配到了國(guó)企工作，擁有了一只人人羨慕的“鐵飯碗”，國(guó)企的工作安逸而缺乏挑戰(zhàn)性，7年后，范秀蓮鼓起勇氣離開國(guó)企，做起了醫(yī)藥銷售，6年后，生意做得風(fēng)生水起時(shí)，她又開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，與大股東王俊民聯(lián)合創(chuàng)立海思科，時(shí)至今日，海思科已經(jīng)上市快要10年。

“我現(xiàn)在仍然覺得我還在第二次創(chuàng)業(yè)，一直有一種創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。”范秀蓮如是說。

01幸運(yùn)，來源于一直在進(jìn)化

“進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我覺得是比較幸運(yùn)的，因?yàn)榇蠼】敌袠I(yè)這么多年以來一直是朝陽(yáng)行業(yè)。”在范秀蓮的記憶里，創(chuàng)立海思科之前那段銷售員的生活還是比較舒適的，掙錢也比較容易，堪稱一段激情燃燒的歲月。但隨著對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期觀察和思考，她開始看到銷售領(lǐng)域的短板和行業(yè)未來的增長(zhǎng)點(diǎn)，外資企業(yè)在醫(yī)藥銷售行業(yè)攻城略地，行業(yè)從最初的野蠻生長(zhǎng)到監(jiān)管逐漸加強(qiáng)，市場(chǎng)日漸規(guī)范，范秀蓮開始萌生創(chuàng)業(yè)的想法。

那是1998年，范秀蓮想從這個(gè)領(lǐng)域的源頭上做起，思考成立研究所。兩年后，她與大股東王俊民一起創(chuàng)辦了海思科，從仿制藥做起，這是很多醫(yī)藥企業(yè)都走過的路。之后經(jīng)過4年的研發(fā)，海思科終于有了第一款仿制藥，有了自己的產(chǎn)品后，銷售如虎添翼，海思科的規(guī)模不斷擴(kuò)大。

2009年，海思科迎來了又一個(gè)契機(jī)。范秀蓮到長(zhǎng)江商學(xué)院深造，在這里受到啟發(fā)，開啟了公司上市的步伐。2011年底上市申請(qǐng)得到批準(zhǔn)，2012年完成上市工作。資本運(yùn)作壯大了公司的實(shí)力，讓公司得以進(jìn)軍創(chuàng)新藥的研發(fā)。

“ 在發(fā)展路徑上，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。一開始大家都做仿制藥，如果賺了錢不去做研發(fā)，而是把錢都投資到其他行業(yè)，比如房地產(chǎn)，或者一直靠仿制藥得過且過，一旦國(guó)家政策變化了，那就會(huì)遇到斷崖式的下跌，這樣的企業(yè)是無法達(dá)到一定高度的。”

彼時(shí)，行業(yè)龍頭如恒瑞早在2008年就開始發(fā)力創(chuàng)新藥，國(guó)家也釋放出明顯的信號(hào)，范秀蓮認(rèn)為不做創(chuàng)新藥，企業(yè)做不長(zhǎng)久。因此從2012年起，海思科開始仿制藥和創(chuàng)新藥兩條腿走路。“4+7”以后，面對(duì)所謂國(guó)采懸崖和集采懸崖，很多以仿制藥為主的企業(yè)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，而海思科的創(chuàng)新藥已經(jīng)在穩(wěn)步推進(jìn)中。

2020年12月，海思科首款創(chuàng)新藥環(huán)泊酚注射液獲得《藥品注冊(cè)證書》，公司開啟了一個(gè)嶄新的時(shí)代。環(huán)泊酚是麻醉領(lǐng)域擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)靜脈注射第一個(gè)1.1類化合物創(chuàng)新藥，用于靜脈中樞神經(jīng)麻醉，將成為稱霸市場(chǎng)30年的進(jìn)口產(chǎn)品丙泊酚的更優(yōu)產(chǎn)品，現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到30億元。

仿制藥、創(chuàng)新藥兩線作戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)、國(guó)外并行發(fā)展。海思科堅(jiān)持創(chuàng)新全球化，創(chuàng)新藥的研制在中美雙報(bào)，環(huán)泊酚在美國(guó)已進(jìn)入臨床三期。

當(dāng)然，創(chuàng)新并非易事。海思科從進(jìn)軍創(chuàng)新藥到環(huán)泊酚問世花費(fèi)了8年時(shí)間，8年之中，海思科見證了大部分同行創(chuàng)業(yè)公司的起起落落。

“ 搞創(chuàng)新藥的研發(fā)不是一件容易的事，是要交很多學(xué)費(fèi)的。中國(guó)加入WTO以后，我們要尊重國(guó)際的法規(guī)，要和FDA接軌，這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)自己跟別人相差太遠(yuǎn)了，我們要走的路還很長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候就必須帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)往前走。尤其是醫(yī)藥行業(yè)，絕對(duì)和互聯(lián)網(wǎng)不一樣，不能依賴風(fēng)口或者營(yíng)銷。人命關(guān)天，絕不是說，今天有個(gè)概念兩三年就能出來一款藥的。”

研制創(chuàng)新藥，投入大，周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)高，成功率低，會(huì)給企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者帶來巨大的壓力。經(jīng)營(yíng)者的壓力觀十分重要，“壓力雖然大，但是全行業(yè)都會(huì)有這個(gè)壓力，就看誰(shuí)能直面每一次挑戰(zhàn)，一直更新自己”，范秀蓮這樣總結(jié)。

02 未來，孕育于現(xiàn)在每一刻

談及未來規(guī)劃，范秀蓮直言，海思科眼下的目標(biāo)，首先要在研發(fā)和銷售兩端同時(shí)發(fā)力，培養(yǎng)好兩支隊(duì)伍，打好兩個(gè)根基，形成公司的系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)。其次，在研發(fā)上，也會(huì)做一些me-better的產(chǎn)品，但最終要做的還是全新的in class的產(chǎn)品。

“ 首先作為藥企，我的產(chǎn)品是第一位的，沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品，沒有創(chuàng)新藥，沒有能治病的1.1類創(chuàng)新藥，就不是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)。而且必須形成產(chǎn)品的系列，最終能夠和美國(guó)接軌甚至競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，海思科需要一個(gè)能夠把產(chǎn)品變現(xiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。”

無論是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線還是優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，都需要悉心打造。在產(chǎn)品方面，首款創(chuàng)新藥環(huán)泊酚即耗時(shí)8年，要形成結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品系列，這還只是萬里長(zhǎng)征邁出了第一步。在團(tuán)隊(duì)方面，中國(guó)現(xiàn)在還沒有形成美國(guó)那樣的職業(yè)經(jīng)理人制度，很多時(shí)候還是創(chuàng)始人帶著團(tuán)隊(duì)走。“真正的創(chuàng)始人，一定要深入行業(yè)，深入業(yè)務(wù)，跟著團(tuán)隊(duì)一起做。所以我總是處在一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)的感覺之中，總有一種危機(jī)感。”

作為一名歷經(jīng)行業(yè)沉浮的“老兵”，范秀蓮在談到海思科的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，也對(duì)制藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律做了一次機(jī)緣性的總結(jié)和思考。

1. 對(duì)國(guó)家政策保持前瞻性研判。

與其他的行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民群眾的健康，事關(guān)國(guó)計(jì)民生，政府管制相對(duì)比較嚴(yán)格。企業(yè)首先要關(guān)注的就是符合國(guó)家大政方針和行業(yè)政策，符合國(guó)家對(duì)行業(yè)的引導(dǎo)和規(guī)范。

每一個(gè)重大變革性政策的出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)的每一次變革，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說都是艱巨的考驗(yàn)；因此靈敏的政策嗅覺是至關(guān)重要的。優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)必須提前去預(yù)判，去未雨綢繆，贏得先機(jī)。“這種預(yù)判，來源于對(duì)行業(yè)信息的充分把握和研究，一方面你深入行業(yè)內(nèi)部，對(duì)每個(gè)層級(jí)、每個(gè)分支、每個(gè)節(jié)點(diǎn)都有透徹的認(rèn)識(shí)，另一方面要放眼看世界，看看美國(guó)的發(fā)展，學(xué)習(xí)外國(guó)的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。”

2. 持續(xù)發(fā)力創(chuàng)新藥，加深企業(yè)護(hù)城河。

范秀蓮認(rèn)為，中國(guó)正在向美國(guó)靠近，即用80%醫(yī)保的錢去支付20%的創(chuàng)新藥，仿制藥的價(jià)格必定會(huì)下降。醫(yī)藥企業(yè)要想基業(yè)長(zhǎng)青，必須依靠創(chuàng)新藥。創(chuàng)新藥在未來10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，都是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的靈魂和主要方向。為此，海思科保持著高比例的研發(fā)投入，今年預(yù)計(jì)研發(fā)投入10億元，絕對(duì)值不算最高，但按比例已達(dá)頭部企業(yè)水平。

“ 在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，我們要做的功課還有很多，如果把創(chuàng)新藥的研發(fā)過程看作從1到10，中國(guó)企業(yè)在從3到10這個(gè)階段的進(jìn)步是很快的，但是從0到3這個(gè)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的階段，我們就差很多了。基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)這一塊首先取決于高等教育，這還有很長(zhǎng)的路要走。當(dāng)然，現(xiàn)在出現(xiàn)了很多生物技術(shù)公司，可能會(huì)對(duì)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的發(fā)展有推動(dòng)作用。我覺得將來中國(guó)也會(huì)像美國(guó)這樣，會(huì)有很多小的研究所和生物公司出現(xiàn)，而大公司更多會(huì)通過收購(gòu)或買斷等各種方式，來完成最后的研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)以及實(shí)現(xiàn)商業(yè)化推廣。”

3. 瞄準(zhǔn)美國(guó)，以終為始開拓國(guó)際市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須關(guān)注全球發(fā)展，藥品必須和全球接軌，尤其是作為創(chuàng)新藥最大市場(chǎng)的美國(guó)。

“ 這既是壓力的來源，也是刺激我思考的動(dòng)力。希望我們的創(chuàng)新藥盡快走出國(guó)門，銷往世界，去賺美國(guó)人的錢，賺全世界的錢，否則，只是通過仿制藥掙國(guó)人的錢，這不是我們最終的發(fā)展目標(biāo)。”

4. 理性對(duì)待大健康產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的賦能作用。

國(guó)家在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的財(cái)政投入已達(dá)到GDP的6%左右，中國(guó)的制藥行業(yè)，無論是在體量上，還是在創(chuàng)新藥的專利上，都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。但是也要認(rèn)識(shí)到，大健康行業(yè)里也是有分層的，保健品、特醫(yī)食品等產(chǎn)品的門檻不太高，但是要實(shí)現(xiàn)可觀的盈利也很難。真正要觸摸到這個(gè)行業(yè)的中心地帶，比如研發(fā)創(chuàng)新藥，壁壘非常高。

目前大健康的概念如火如荼，頗受資本追捧，但是群雄逐鹿，必定有很多人無法到達(dá)終點(diǎn)。大浪淘沙，那些盲目跟風(fēng)的、急功近利的必然會(huì)彈盡糧絕，沉沒于波濤之中；即便是久經(jīng)風(fēng)雨的弄潮兒，如果不能保持對(duì)行業(yè)的持續(xù)洞察，精準(zhǔn)把握政策變化，適時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展模式，也可能馬失前蹄，中道而廢。“未來3到5年，兩極分化會(huì)越來越明顯，一定有一批頭部企業(yè)冒出來。”

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，不可盲目，也無須過度焦慮。范秀蓮認(rèn)為，其他行業(yè)是“互聯(lián)網(wǎng)+”，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)該是“醫(yī)藥+互聯(lián)網(wǎng)”，畢竟醫(yī)藥是一個(gè)技術(shù)密集、研發(fā)周期長(zhǎng)的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，可以縮短研發(fā)的時(shí)間和試錯(cuò)時(shí)間。而且，藥品的銷售，尤其處方藥，某種意義上，患者是沒有選擇的，是醫(yī)生來決定的，因此大部分的銷售都是To B。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)目前也只能是三甲醫(yī)院的補(bǔ)充，還不能顛覆這個(gè)行業(yè)，只是賦能而已。

03 碰撞，是緣分也是奇跡

2009年，范秀蓮的長(zhǎng)江商學(xué)院之旅開啟了海思科的上市之路，之后的EMBA15期、DBA5期、科技班首期都能見到她的身影。如今，她再次來到大健康班，”主要是為了深入思考運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)賦能的方法。”

“ 這兩年，我一直在籌劃海思科的新零售部，計(jì)劃運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的理念，想著怎么與平臺(tái)方合作。我們這個(gè)班里有各式各樣的能人，有做投資的，有做互聯(lián)網(wǎng)的，請(qǐng)來的教授也有私立醫(yī)院、公立醫(yī)院的院長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的以及做投資的，多元化的知識(shí)可能在某一個(gè)點(diǎn)上與我內(nèi)心的想法碰撞出火花，我覺得還是蠻大收獲的。我覺得做這個(gè)行業(yè)的人都應(yīng)該到大健康班來學(xué)習(xí)和體驗(yàn)一下，其實(shí)對(duì)我觸動(dòng)最大的就是，傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷售怎么結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的概念，做一些創(chuàng)新的嘗試。”

范秀蓮也提到，在長(zhǎng)江商學(xué)院，通過和行業(yè)龍頭溝通和碰撞，她找到了企業(yè)發(fā)展更多的可能性。最近海思科和上藥股份達(dá)成了一項(xiàng)戰(zhàn)略協(xié)議，同學(xué)又變成了事業(yè)上的伙伴，這也是一種有趣的緣分。