隨著2024 CPHI 世界制藥原料中國展于6月19日的隆重開幕，全球目光再次聚焦制藥行業的原料供應與創新發展。

近年來，全球原料藥市場格局風云變幻。中國醫藥保健品進出口商會的統計數據顯示，全球原料藥中間體出口已連續五年保持增長。在2020-2022年間，因疫情全球原料藥需求尤其是大宗原料藥需求顯著增加，中國原料藥出口在2021年、2022年出口分別增長29.9%、21.9%，超過歐盟，躍居原料藥和中間體出口額第一位。

2023年，全球原料藥需求面臨疫情后的去庫存壓力，大宗原料藥出口競爭加劇，價格持續下降；但同時心血管類、抗腫瘤類、中樞神經類、胃腸消化道類等特色原料藥市場需求持續擴大，全球特色原料藥和專利原料藥仍保持持續穩定增長。

本次CHPI展會匯聚了全球頂尖的制藥原料供應商和采購商，為行業內的交流與合作提供了廣闊平臺。展會現場，記者采訪了華海藥業副總裁徐覓，就華海藥業在全球原料藥業務的布局與發展戰略進行了深入探討。

Q：華海藥業是中國制藥出海的領軍企業，能否介紹一下目前華海原料藥業務在全球市場的布局策略以及進展？

徐覓：華海的原料藥業務國際化起步比較早，這些年來我們一直堅定地走全球市場網絡建設與業務發展相結合的發展路徑，以市場開拓牽引增長，以產品力推動高速增長。在市場布局上，華海持續推進全球銷售網絡建設，持續裂變發展。目前我們的業務已經覆蓋了106個國家和地區，實現了對全球主要制藥工業國家的廣泛覆蓋。

為了進一步加深市場滲透，華海將廣泛覆蓋的全球市場進一步細分，通過自建終端市場銷售團隊，加強銷售團隊配置以及提升注冊和產品選擇能力積極拓展市場。實現全新客戶數量及終端業務快速增長。

Q：除了快速拓展全球市場銷售網絡，華海如何提升產品力？

徐覓：在原料藥業務的產品力和產品線發展上，華海采取了多種措施來提升競爭力并滿足市場需求，整體策略可以歸結為兩大方面：一方面，不斷地挖掘商業化產品的潛力；另一方面，集中優勢資源加速新產品的研發與發展。

在深挖商業化產品潛力方面，2023年我們取得了不錯的成果，有23個產品完成了技術優化和產品線升級。在新產品的發展上，一是重點圍繞心腦血管、中樞神經、自身免疫、消化代謝、呼吸系統以及皮膚科等領域發展系列產品，逐步打造產品集群優勢；二是聚焦“難、偏、新”這些競爭較少的深藍領域，持續拓展高價值的品類。2023年， 我們立項了16個新品類的品種，同時實現新產品銷售收入翻番。

Q：未來重點增量市場是哪里？針對各個市場采用的打法是否有所不同？

徐覓：華海原料藥業務聚焦的重點市場包括中國國內市場、印度市場以及歐洲、中東和美洲市場。在中國國內市場，華海通過產品力的提升和市場競爭力的增強，不斷鞏固市場份額；在印度市場，隨著產品力的提升，華海開始涉足印度本土和非法規市場制劑的原料藥和中間體供應，進一步挖掘印度市場的潛力；在歐洲、中東和美洲市場，華海則利用自身成熟的市場網絡和銷售經驗，深入挖掘潛力空間，實現業務的持續增長。

Q：如何看待原料藥的競爭環境和競爭壓力？華海如何面對競爭，核心競爭力是什么？

徐覓：原料藥行業激烈的市場競爭會趨于常態，無論是國內原料藥企業還是印度企業，未來的競爭一定是聚焦于企業綜合實力的競爭。華海原料藥業務的核心競爭力體現在幾個方面：

1. 華海的原料藥主要產品全球市場份額逐年提升疊加全球領先的產能規模，帶來極強的規?；б?；

2. 持續優化和提升的工藝技術改進能力，深入推行的精益管理戰略，成本控制能力顯著提升，同時不斷加強注冊、質量、安全、環保等的建設，綜合競爭實力顯著提升。

3. 大力拓展原料藥領域的新質生產力，加大“新、難、偏”產品的開發力度，全力推進高難度項目，加快新品種、新類別產品管線建設，不斷提升原料藥產品技術水平，豐富高端原料藥產品梯隊，不斷夯實原料藥核心競爭力。

Q：剛才提到大客戶和一些頭部客戶，在市場競爭加劇之下，華海如何提供差異化價值以開發和維護全球大客戶？

徐覓：在客戶拓展方面，華海注重打造差異化價值，以吸引和鞏固全球客戶。隨著華海的銷售網絡覆蓋至全球，我們的客戶包括跨國仿制藥公司、原研藥公司以及各區域的大客戶和中小客戶。華海聚焦于優勢能力的發展，通過努力打造全管線產品和綜合業務能力，滿足客戶多樣化需求，向客戶提供有別于競爭對手的獨特價值?；谧陨砀偁幜?，華海還特別聚焦大客戶業務的發展，以全球頭部制藥企業建立長期穩定的合作關系。

Q：本土藥企“出?！蓖媾R人才團隊的挑戰，華海作為國際化先行者，在團隊建設和人才培養方面如何來適應業務全球市場的快速發展？

徐覓：要實現市場和業務的持續快速發展，組織保障是基礎。華海從規模發展、能力提升、目標激勵和制度保障多管齊下，打造一支高質量人才團隊。這些年我們持續在做組織裂變和架構優化，根據區域和業務不同進行持續升級，不斷從廣度和深度延伸輻射至各個領域。其次，華海注重提升銷售團隊的專業度，持續增強海外銷售團隊的BD、注冊、技術等方面的專業能力。不僅提升了團隊的規模和能力水平，也為華海全球原料藥業務的中長期發展提供了強大的動力和基礎。